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一、開門見山，合作原則言在先 

首先事先說明，顯示了自己合作以誠的原則。

其次，減少了后期業務過程中的后遺癥和一些不必要的麻煩。過高的條件可能當時就讓客戶放棄了合作。

但是，這總比將貨供給客戶以后，他再以貨款結算標準和方式有爭議為借口不予結款要強。

所以，營銷人員在合作之初，就應以《購銷協議》、《買賣合同》等具有法律效力的文書，詳細地對貨款結算作出規定和說明：

1、供貨價格（也就是結算價格）是多少；

2、結款方式或具體的結款時間。如果業務往來較頻繁，結款方式要注明是現款現貨、送二結一，還是固定的周期性結款（如每個月結一次等）。

如果是“一錘子買賣”，則對結款日期應作出具體到幾月幾日的規定。這樣，會讓貨款催收工作的開展變得有據可依。

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二、 言信行果，該咋辦的就咋辦 

營銷人員應堅持原則，執行公司相關的業務規定，結算每一筆貨款時，“該咋辦的就咋辦”：

1、公司規定只做現款結算的，就堅決不做代銷，哪怕是客戶請求隔一天付款也不行；

2、按“送二結一”結算方式簽約的，客戶不將前一批貨款結清，就堅決不供第二批貨物；

3、到了合同規定的或客戶指定的結款日期，一定要按時前往。既可以搶在別的業務人員之前，讓客戶將有限的資金先支付給自己；也不給客戶留下話柄；

4、形成一個客戶可感知的結款習慣。

勤于拜訪客戶，每隔一定時間，向客戶提個醒，讓他記住還差自己哪批貨的款，共差多少，還有多長時間就該付款了。

營銷人員如果做到了這幾點，就會讓客戶形成“該公司貨款不可拖欠”的印象，這樣，貨款催收自然就順利多了。　 

三、明察暗訪，深諳客戶經營狀 

有時，客戶會以各種原因為借口，不予付款。營銷人員平時要做有心人多觀察，及時地掌握與結款相關的一切信息動態。

（一）在平常的業務交往中，摸清客戶的一些基本情況：

1、結款時間；

是隨便哪一天都可以結；還是每月只有固定的幾天才辦理結款手續；

2、結款方式；

是現金付款，還是轉帳支付；轉賬的應注意其填寫的貨款到帳日期；

3、結款簽字負責人坐班時間；

4、有無對帳程序；

5、須提供普通發票，還是增值稅發票，何時提供。

（二）與客戶的一兩個屬員建立起牢固的私人感情，讓其把客戶的相關情況“告密”給自己，如負責人在不在、公司帳上是否有錢、來公司結賬的人多不多等。

（三）尤其應關注自己所供產品的銷售情況。

如在當次結款周期內，產品的銷量、回款額、庫存分別是多少，是否達到合同規定的結款條件。

如果產品銷量確實欠佳，則應立即出臺助銷政策，并對客戶的銷售工作作出指導，因為產品的實際銷量才是結款時最具說服力的依據。

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